"Leads are the metric that, as marketers, we rely on. Because leads means money."
- Kipp Bodnar, HubSpot
Att generera leads i hög kvantitet och av hög kvalitet är en säljares allra främsta uppgift och en lyckad lead generation- process är vad som håller din "sales funnel" fylld av potentiella säljmöjligheter.
Förvånade är det dock bara 1 av 10 säljare som känner att en lead generation-kampanj är effektiv. Vad beror detta på? Svaret är inte helt enkelt, men vi vet att en kampanj innehåller mängder av olika moment, vilket gör det svårt att veta exakt vilka moment som behöver finjustering för att optimera processen och resultatet.
I denna guide kommer vi titta närmare på några olika tekniker för att öka på din lead generation och dina inkomster. Dessa tekniker har testats de senaste 7 åren av över 8000 HubSpot-kunder för att skapa nästan 10 miljoner leads förra året.
Så låt oss först titta lite närmare på mekaniken bakom en högpresterande lead generation-kampanj.
De bästa lead generation-kampanjerna innehåller i det flesta fall alla fyra delar nedan. Från ett taktiskt perspektiv, behöver en säljare fyra kritiska element för att skapa inbound lead-generation. Dessa inkluderar:
Ditt erbjudande är content i någon form med ett ansett högt värde. Ett erbjudande kan vara en ebok, whitepaper, en gratis konsultation, rabattkupong eller en produktdemonstration.
En CTA är text, bild eller en knapp som länkar direkt till en landningssida,
där folk kan hitta och ladda ned ditt erbjudande.
En dedikerad landningssida, är en sida på din site som innehåller information kring ditt erbjudande samt ett formulär som besökaren fyller i för att få ladda erbjudandet.
Utan ett formulär kan du aldrig få in några potentiella leads. Ditt formulär samlar upp information från din besökare som byts mot ditt erbjudande.
Ja - är ett av de starkaste orden i vårt språk. Och om du tänker lite kring allt vi gör som säljare av marknadsföring, så är det att få folk att säga; "Ja" till våra erbjudanden.
När ett erbjudande är exklusivt, sällsynt eller eftertraktat, så blir det mer önskvärt. Oavsett om det är whitepapers, gratis provperiod, medlemskap, säljerbjudande så kan dessa oemotståndliga erbjudanden övervinna de typiska hindren för en lead: tvivel och oro.
Varför fungerar dessa då element? De triggar en fysiologisk reaktion som gör ett erbjudande mer värdefullt. Folk måste uppfatta värdet på ditt erbjudande att vara större än vad du önskar i gengäld. Ju högre uppfattat värde, desto mer eftertraktat erbjudande.
Om du tittar på principen av tillgång och efterfrågan, märker du snabbt att när tillgångar är begränsade, så ökar efterfrågan. Just brist har en psykologisk inverkan på oss, det får oss att vilja ha något ännu mer, även om det inte räcker till alla. Brist som mekanik är bra, eftersom det skapar en rädsla för knapphet och på så sätt en känsla av iver.
Dessa erbjudanden är kanske de mest populära i brist-kategorin. Tänk på alla bilförsäljare någonsin. Praktiskt taget all dess marknadsföring innehåller ett tidsbegränsat erbjudande i någon form.
När en produkt eller liknande endast finns i ett fåtal exemplar blir det plötsligt mer unikt och exklusivt. Enligt vissa studier har limiterad utgåva/tillgång fungerat bättre än just tidsbegränsade erbjudanden. Varför? Det är svårt att veta exakt när ett erbjudande med begränsad tillgänglighet slutar vara tillgänglighet, till skillnad från tidsbegränsade erbjudanden som har en bestämd sluttid. Limiterad tillgång-erbjudanden fungerar utmärkt för att folk att säga "ja" till ditt erbjudande, men även för att undvika komplett prokrastination.
Groupon är ett perfekt exempel på ett företag som nyttjar båda dessa taktiker. Alla deras erbjudanden slutar med en given tidsram och de begränsar antal folk som får köpa en kupong, vilket är en är en kraftfull kombination. Deras hemsida paketerar även dessa brist-på-vara-taktiker med rabatter, vilket blir ett adderat värde, särskilt för e-commerce.
Det är en naturlig instinkt för människor att kopiera från andra, utan att ens inse det eftersom människan är programmerad för att vara en del av en stam och hitta sin plats i sociala gemenskaper. När vår sociala cirkel beter sig på ett visst sätt eller skaffar en viss produkt, tenderar vi att följa det beteendet för att känna gemenskap. Så ett sätt att göra ett erbjudande mer värdefullt är att visa att andra människor deltar i samma erbjudande.
Ett utmärkt sätt att visa hur grymt ditt erbjudande är genom att nämna hur många som köpt, laddat ned, prenumererat eller donerat.
Några exempel:
WEBINAR
När du gör reklam för ditt webinar kan du t.ex. skriva att över 40 000 människor har redan anmält intresse för ditt kommande webinar.
BLOGGPRENUMERATION
Höj värdet på din blogg genom att lyfta fram hur många prenumeranter du har på din blogg. En blogg med många följare anses som trovärdig och något som folk borde följa eftersom andra följer den.
MÄSSOR/KONFERENSER
Event som Webbdagarna, SXSW, INBOUND och liknande är "heta" eftersom mängder av "rätt" människor besöker dem och det blir lite av ett måste att mingla runt på dessa event.
Se till att dina påståenden är sanna och trovärdiga. Ljug inte. Överdriv inte. Lämna det beteendet åt influencers på Instagram.
När Prins William och Kate Middleton gifte sig i april 2011 blev den stora snackisen Kates bröllopsklänning. Inom ett dygn hade företag börjat att skapa identiska eller liknande av den Stella McCartney-designade klänningen. Och somliga butiker har idag tom en "Kungligt"-kategori så du kan se ut som just Kate när du gifter dig.
När någonting är "buzz-vänligt" uppstår en stor efterfrågan. I dessa situationer kan du samköra dina erbjudanden med vad som är "hett" just nu. Det kallas för "leverage newsjacking" och är en typ av teknik som fungerar utmärkt. Det kan vara att rida på vågen av en ny säsong av Game of Thrones. Det berömda ägget från Instagram eller något annat. Men glöm inte kontexten. Det måste finnas någon form av koppling mellan vad du erbjuder och din referens till en trendig händelse. Annars blir det bara konstigt.
Ett annat bra exempel är när Pinterest började få uppmärkmärksamhet så var HubSpot snabba med att publicera en e-bok som hette: How To Use Pinterest for Business. En bok som laddades ned över 125 000 ggr. HubSpot var väldigt noga med att poängtera 2 saker kring boken. Det var den första och det enda boken som fanns kring ämnet då. Och eftersom Pinterest var den nya och heta plattformen, blev erbjudandet kring boken ännu mer oemotståndligt. Ett utmärkt exempel på att utnyttja popularitet och timing till sin fördel.
"Om du har ett otroligt bra erbjudande med en dålig titel, så kommer ingen att ladda ned det. Men om du har en grym titel, kommer alla vilja ha det."
Ovanstående sades av Brian Halligan, som grundade HubSpot. Vad han egentligen syftade på är att folk ofta dömer boken efter omslaget. Så om ditt erbjudande är content som t.ex. ett whitepaper, en e-bok, en presentation eller liknande, lägg lite extra kärlek på att ge den en grym titel. Det är förvisso lätt att snacka, men HubSpot gjorde ett A/B-experiment där de gav en gammal produkt ett nytt namn för att se vad som hände.
Statistiken talar sitt tydliga språk. Den "nya" produkten knockade den gamla med 776% mer lead generation (i detta fall, "first time submissions") och resulterade i fler kunder.
Call-to-action eller CTA som vi enkelt förkortar det till är den hemliga ingrediensen för att driva potentiella kunder till dina erbjudanden. Om din CTA inte är tillräckligt effektiv att fånga folks uppmärksamhet och övertala dem att klicka på ditt erbjudande? Ja, då blir ditt erbjudande helt meningslöst.
CTA kan användas på produktsidor, annonser, e-post, sociala medier, direktreklam, i princip tekniskt sett överallt där du kan marknadsföra ditt erbjudande. Idag lever vi i en värld där alla varumärken slåss om kundernas uppmärksamhet dygnet runt, vilket gör det extra utmanade att få kunderna att välja just ditt erbjudande - istället för din konkurrents.
Som kreatörer har vi en tendens att vara mer smarta än tydliga i vår kommunikation. Vilket inte nödvändigtvis är en negativ förmåga. När det kommer till CTA, sikta på tydlighet. Lämna smartheten till något annat.
Om du ger bort en gratis guide:
Ladda ned vår gratis guide till XXX! Göm det inte bakom budskap som: Ladda ned nu, eller få en gratis artikel. Var alltid tydlig.
Exempel: CTA nedan är för att göra reklam för en gratis e-bok. Budskapet är rakt på sak, och man stärker upp det med statistik kring nedladdningar och omfattningen på e-boken.
En självklarhet kan tyckas. Men det är skrämmande hur många företag som missar denna möjlighet. Din CTA är skapad för att skicka besökare till en dedikerad landningssida där de får ta del av ditt erbjudande.
Använd INTE CTA för att driva trafik rakt in på din hemsida. Även om den handlar om ditt varumärke eller produkt ska du alltid navigera besökaren till en landningssida som är relevant för vad de söker efter.
Exempel: Denna CTA för en e-bok om Twitter skickar besökaren direkt till en landningssida för gällande e-bok.
Dina landningssidor är en av de viktigaste delarna i din lead generation- strategi. Faktum är att enligt forskning från MarketingSherpa så är landningssidor effektiva för ca 94% av B2B och B2C-företag. Nyttjandet av landningssidor underlättar styrningen av hemsidebesökare till riktade sidor, vilket i sin tur leder till en högre takt av inkommande leads.
Det finurliga med landningssidor är att de tar din besökare till ett särskilt erbjudande utan distraktioner från allt annat på din hemsida. Besökaren är på landningssidan för en enda anledning: att fylla i ditt formulär. (Vilket är din lead capture.)
Landningssidor, som även kallas "lead capture pages" används för att konvertera besökare till leads genom att de genomför en transaktion eller samlar information från besökaren. En landningssida består av:
När en besökare anländer till din landningssida är det ditt jobb att få dem att stanna kvar där. Om det finns en massa länkar till din hemsida, kan de distrahera besökaren och minska chansen till konvertering. En av de bästa metoderna för att öka dina konverteringar är att helt enkelt ta bort navigationen från din landningssida:
Var konsekvent! Din CTA och rubriken på din landningssida måste matcha. Om någon klickar på en länk för ett gratis erbjudande och sedan inser att det finns en hake på landningssidan har du förlorat deras tillit på en sekund. Samma sak gäller även om rubriken skiljer sig avsevärt från din CTA. Då uppstår förvirring och besökaren börjar undra om din CTA är länkad till fel sida. Troligtvis kommer besökaren bara att stänga ned fönstret. Och deras tillit till dig är exakt noll.
Du känner säkert till KISS-regeln. (Keep It Simple & Stupid). Denna regel går att applicera i allra högsta grad på landningssidor. En "klottrig" sida resulterar i en distraherad besökare. Håll det kort och koncist. Mallen är enkel:
Vi lever i en värld där allt är delbart. Så glöm inte att inkludera delningsknappar för att uppmuntra andra till att dela din content eller ditt erbjudande. Inkludera flera sociala kanaler samt e-post då folk har sina egna preferenser för hur de delar. Delningar = spridning. Desto mer spridning = fler chanser för leads.
Exempel: Placera "sociala knappar" tydligt på din sida.
Det finns två saker att tänka på kring landningssidor. Det första är att om ett företag ökar antalet landningssidor från 10 till 15 kan se upp till en ökning på 55% av leads. Rätt logiskt förvisso. Men här kommer det viktiga. Samla inte alla erbjudanden på en och samma sida. Gör en ny sida för varje enskilt erbjudande eller content. Gör det enkelt för besökaren. Förvirra dem inte.
Formulär är hemligheten bakom att skapa en landningssida. Utan dem, finns det inget sätt att konvertera en besökare till en lead. Formulär är steget i din lead generation som samlar in information, när det är dags för ladda ned ditt erbjudande eller prenumerera på dina blogginlägg eller liknande.
En vanlig fråga är: hur många fält ska jag ha i mitt formulär? Det finns inget universellt svar, utan fundera på vilken information du behöver. Och anpassa ditt formulär efter detta.
Ju färre fält i ditt formulär, desto större chans för fler konverteringar. Ett formulär med mängder av fält kan skapa friktion hos besökaren. Det känns helt enkelt som för mycket "jobb". Å andra sidan, desto fler fält, desto bättre kvalitet på dina leads eftersom du får veta mer om dem. Det finns inget facit. Du får helt enkelt pröva dig fram.
Exempel:
Är troligtvis den frågan dina besökare oftast ställer sig. Ett av de bästa sätten att öka dina konverteringar är att inte använda default-ordet: "Skicka". Det är torrt, det är lite tråkigt. Förvandla istället "skicka" till ett påstående som relaterar till vad besökaren får i gengäld för att fylla i sina uppgifter.
Om ditt formulär är gjort för att ladda ned en guide, borde således din knapp lyda: "Få din gratis broschyr" eller liknande. Om ditt CMS erbjuder olika varianter av knappar. Testa dig fram för att hitta just din lösning. Och glöm inte göra din skicka-knapp i någon lattjo färg. Få den att poppa helt enkelt!
Tack vare spam och annat digitalt skräp på internet har folk blivit mindre benägna att lämna ifrån sig sina kontaktuppgifter idag. Så det är upp till dig att dämpa dina besökares eventuella oro med några enkla knep:
Exempel på säkerhetssignaturer på botten av ditt formulär.
Se till att ditt företag följer GDPR och har en tydlig policy för hantering av personuppgifter enligt GDPR!
Om ditt formulär framstår som lång och krångligt kommer besökaren att börja tvivla. Vi lever i en tidsålder då latheten har tagit över och tid är viktigare än någonsin. Men, det går att runda detta. Med rätt styling och mindre luft mellan fälten ser formuläret mindre "krävande" ut. Du kan även lägga titlarna på fälten till vänster för att ge ett smidigare intryck.
Din hemsida är en plats för besökaren att komma till. Att få dem dit handlar om att utnyttja alla tillgängliga kanaler för att maximera din lead generation-effort. En välblandad marknadsmix är alltid ett mål att sträva efter.
Enligt HubSpots Benchmark-rapport dubblar företag som bloggar 6-8 ggr per månad sin lead volume. Med andra ord, blogg är fortfarande en högst effektiv kanal för lead generation. I varje bloggpost ska finnas hyperlänkar till landningssidor, samt även CTA och copy som matchar ditt erbjudande.
Det finns en tro bland många att e-postmarknadsföring endast ska tillämpas när du kommunicerar med existerande kunder. Så är inte fallet! Här är några saker att tänka kring e-post som verktyg:
Exempel: Ett enkelt mail som innehåller ett erbjudande samt
delningsknappar för sociala medier.
Sociala medier är mer än bara fake news, katt-memes och motljusfilmssnuttar från din balkong. Det är även en utmärkt kanal för företag att genera leads. Här är några tips kring hur du gör det:
Att marknadsföra sina erbjudanden i ett flertal kanaler är grundläggande för lead generation. Det är även viktigt att göra det enkelt för potentiella kunder genom att synas i sökmotorer. För att maximera dina möjligheter att synas på bästa sätt behöver du applicera Search Engine Optimization (SEO) på dina landningssidor, några av knepen är:
Exempel: Matcha nyckelordet i både rubrik och URL.
Dina erbjudanden är utmärkta kanaler för lead generation. I exemplet nedan är erbjudandet för en e-bok, men det finns även länkar till andra resurser som har en koppling till ditt ursprungliga erbjudande.
Exempel: Skapa fler möjligheter för andra erbjudanden och content genom att pusha dem i dina erbjudanden.
A/B-test är ett utmärkt sätt att öka dina leads över alla dina kanaler. A/B- testande kan nyttjas i CTA, landningssidor, e-postmarknadsföring, annonsering m.m. Enligt forskning från HubSpot kan A/B-testande hjälpa dig att generera upp till 40% mer leads. När A/B-testande används korrekt är det ett starkt övertag i konkurrensen.
Att generera leads online har kraften att förvandla din marknadsföring. Att använda utmärkta erbjudanden, CTA, landningssidor och formulär och marknadsföra dem i olika digitala kanaler kan reducera din kostnad per lead samtidigt som det levererar leads av hög kvalitet till ditt säljteam.
Denna guide handlar om de grundläggande metoderna för alla aspekter av lead generation och konverteringar. Men dessa är bara toppen på isberget. Fortsätt att tweaka och testa dig fram i varje steg för att hitta exakt de metoderna som fungerar bäst för dig.
Funderar du fortfarande på om denna guide verkligen fungerar? Stegen för att skapa den är: erbjudande, landningssida, formulär och belöning. Denna guide är bokstavligen resultatet av innehållet i guiden. Finurligt va?
Så gå nu kära Padawan, ut och hitta din egen väg för att bli en fullfjädrad Jedi master på lead generation.
Leads kan nog enklast översättas till potentiella kunder. Att generera leads handlar om att öka antalet potentiella kunder. Google translate tycker att lead generation är blygenerering. Google translate är långt ifrån perfekt.
Att haka på trendiga nyheter är en del av vad som gör att webbinnehållet är relevant och intressant för dina läsare. Newsjacking tar helt enkelt nyhetsvärdiga händelser och piggybackar ditt innehåll för att fånga (förhoppningsvis) en del av söktrafiken. I slutändan kan detta bidra till att öka dina sidvisningar, såväl som ökad försäljning.
Att rida på någon annans rygg. Att nyttja någon eller något för att främja dig själv, ditt varumärke. Osv. Företag som gör reklam av en nyss avliden kändis är ett bra exempel.
Ett whitepaper är en text som presenterar ett problem eller en utmaning som dina kunder ställs inför. Det syftar till att hjälpa läsaren att lösa problemet, utvärdera en produkt eller tjänst eller att ta sig an en utmaning.
En Call-To-Action är text, bild eller en knapp som länkar direkt till en landningssida, där folk kan hitta och ladda ned ditt erbjudande.
Omslagsbild av Daniil Silantev på Unsplash